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| 十堰东峻油品有限公司08年工作标兵—龚梅 |
| 2009-05-20 09:04:49
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龚梅是东峻油品有限公司一名销售代表，从2006年开始短短几年从事销售工作中，不断超越自我，勇做品牌的开拓者，销售业绩逐年增长，为品牌做大做强，做出了积极的贡献，2008年被公司评为“先进工作者”荣誉称号。
意志和耐力伴随创业之路
创业是艰辛的。做为一个女人，有着比男人诸多的不便，但从一开始选择从事市场销售这条路，她以坚强的意志和耐力拼搏在竞争激烈的市场上，在市场竞争的风口浪尖上磨砺自己。在上任之初，她就进行了深入细致的市场调查，她跑遍了城区和郊区大大小小的厂搜集信息掌握竞争产品的信息，经常深入车间学习、摸索，技术上了解工艺，明确营销目标和对象，然后便是制定详细的营销计划方案，因客制宜、因品制宜，明确了多种灵活的营销方案和措施手段。
勤奋、诚信与执着打开销售之门
她认为销售人员要做到眼勤、脚勤、嘴勤。眼勤就是要观察事物、发现问题、寻找商机、寻找目标客户；脚勤就是在找到目标客户之后，要实地拜访，一次不行，两次不行三次，直到成功为止；嘴勤就是要多和客户沟通，聆听客户的需求和要求，选定产品制定方案签定合同。一次，在走访客户的时候了解到一家生产车桥的企业生产任务总是跟不上，她发现在装配流水作业涂胶环节一直都在用牙膏式小包装手工挤压来涂胶，从打开包装拧开盖子就需要几秒钟的时间，而且包装内的还有剩余的胶很难挤出都浪费掉了，如果改成300ML推筒包装涂胶方式不仅可以大大提高效率也是一个更换品牌的机会，但因为这家企业从来没有使用过这种方法有着种种顾虑，她为了让厂家消除担心多次拜访讲解，亲自到装配线操作示范，得到装配工认可,决定试用一批，从而打开了销售之门。在销售中，她一直把诚信作为立足之本. 2008年春节前，一个河南客户急需一批密封胶，因为下雪发出的胶停在郑州未能按时到达，眼看生产就要停了，厂里焦急万分，她深知道诚信大于一切，放下手中一切事情,全力查询货的下落,得知还需要停留一段时间后,当即另外单独雇了一辆车及时的把胶送到厂里，虽然公司损失了一点运费，但用户被她的诚信所打动，并赢得了信赖，而且成为了她的黄金客户。
开拓思路 不断进取
在短短几年的市场营销经历中，她深有体会的感受到，市场销售就是“逆水行舟，不进则退”道理，面对自身的工作压力，她勇于进取，分析用户心理、不断提高销售技巧，她将用户市场分为三大类：一是国有大户，他们往往既要求服务好又要求价格便宜。二是效益颇佳用量大的私企用户，对价格比较在乎，经常要讨价还价。三是零散用户。她根据用户不同的需求，有针对性地为他们选择适合的产品。在和第一类客户谈业务时，她到现场看、向工人请教、技术沟通，了解目前用胶状况，掌握新品信息，以更快的速度找到切入点。如在对生产发动机油封的厂，以前的产品需冷藏，物流运输要三个月，风险很大，她抓住了这个替换的机会,帮企业回避了风险,不但拿下了客户，还使客户非常满意。对第二类用户，花心思动脑筋,在营销过程中学习对手产品性能，在客户中有一家车桥厂用胶量很大,但她发现产品对胶的要求并没有那么高,这样无疑是增加了产品的成本,于是她找到技术部门推荐了一种又能满足产品要求又能够降成本的胶,通过自己的努力自己也赢得了这个客户.对第三类用户, 筛选信誉和回款好的优质客户,注意帮助他们解决用胶实际问题. 市场拓展不可能一帆风顺,更不可能风平浪静,只有不断的充实自己,武装自己才能立于不败之地,她不仅向领导和同行学习专业业务知识，也注重向其他行业学习先进的营销经验，通过学习，不断给自己大脑充电，以此不断丰富自我，提高自己，为更好地做好销售工作打下坚实基础。
她坚韧的意志,克服重重困难,是一个看准了目标就不轻易退缩的人，只要有一丁点可能，就去做百分之百的努力，她凭借着女人特有的心细，勇做品牌的开拓者，正在为完成全年销售目标辛勤耕耘。 |
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